Objeciones
Las siete frases con las que fracasan los buenos proyectos.
Cada una de estas frases aparece en casi todos los proyectos — casi siempre con razón, porque detrás hay una pregunta legítima. Aquí tiene la respuesta a cada una, en menos de dos minutos y con las cifras correspondientes. Elija la objeción que ahora mismo le está bloqueando.
«Demasiado bueno para ser verdad.»
La objeción más frecuente, y la mejor. La respuesta la da la medición en su propia caldera: antes, después, según un método desarrollado conjuntamente con el TÜV. Si no se alcanza el ahorro comprometido, usted elige entre la renegociación y el desmontaje completo con devolución del precio de compra.
«Never touch a running system.»
La actitud es legítima. Una caldera que funciona de forma fiable desde hace años tiene valor por sí misma, y cualquier intervención es un riesgo. Precisamente por eso la cerámica está construida de modo que deja intacto el funcionamiento existente: las piezas moldeadas se depositan en el hogar, sin fijarlas a la estructura. El quemador, la regulación, el lado del agua y las partes sometidas a presión permanecen tal como están.
El montaje se realiza en una ventana de mantenimiento ya prevista y dura un día. Las empresas con caldera de reserva siguen funcionando entretanto con la segunda instalación. Desde el lanzamiento al mercado en 2016 no ha habido en ello ni un solo siniestro, confirmado por el seguro de responsabilidad civil de explotación del fabricante.
Y si aun así no encaja: el desmontaje restablece el estado original. El sistema que funciona hoy sigue funcionando después exactamente igual.
«Mi jefe simplemente no lo reenvía.»
Un enlace reenviado significa trabajo para su jefe. Una buena pregunta no le cuesta nada. Cómo poner el tema sobre la mesa en una sola frase, y por qué una hoja impresa consigue más que cualquier correo electrónico.
«El departamento técnico se opone.»
Sus técnicos ya han visto cien productos milagrosos y han rechazado con razón noventa y nueve. Ese escepticismo protege su empresa. Lo que allí surte efecto: el protocolo de medición, la conversación de técnico a técnico y la garantía.
«Nuestro proveedor de calderas lo desaconseja.»
Una sola pregunta justa lo aclara: ¿con qué gana él, con su ahorro o con la próxima caldera? A ello se añade el punto que suele quedar en el olvido: los mejores valores de gases de escape devuelven con frecuencia a las calderas antiguas por debajo de los valores límite.
«No hay tiempo. Aquí la instalación tiene que funcionar sin parar.»
Su dedicación es de diez minutos y la parada, de un único día, que además cae dentro de su ventana de mantenimiento ya prevista. Las empresas con caldera de reserva siguen funcionando entretanto con la segunda instalación.
«No tenemos presupuesto.»
El presupuesto ya se está quemando: en una empresa típica, de tres mil a con frecuencia más de diez mil euros al mes, por la chimenea. La pregunta es, por tanto, dónde lo gasta usted. A ello se añaden dos cifras para su plan financiero: la amortización y el modelo de pago.
Lo que cuesta esperar un año se puede cifrar; aquí, para una instalación de referencia de 3.000 kW y 6 millones de kilovatios hora de gas natural al año:
Para empleados: «Se lo he enviado a mi jefe y no ha pasado nada.»
El mismo episodio con tuteo, hecho para los empleados y para las redes sociales. Si transmite esta página a alguien que ve la caldera a diario: esta es la versión adecuada.