Objeções
As sete frases em que bons projetos ficam pelo caminho.
Cada uma destas frases surge em quase todos os projetos — na maioria das vezes com razão, porque por trás está uma pergunta legítima. Aqui encontra a resposta a cada uma, em menos de dois minutos, com os números que a sustentam. Escolha a objeção que neste momento lhe está a bloquear o caminho.
«Bom demais para ser verdade.»
A objeção mais frequente — e a melhor. A resposta é dada pela medição na sua própria caldeira: antes, depois, segundo um método desenvolvido em conjunto com o TÜV. Se a poupança prometida ficar por alcançar, tem a escolha entre a renegociação e a desmontagem completa com reembolso do preço de compra.
«Never touch a running system.»
A postura é legítima. Uma caldeira que funciona de forma fiável há anos é um valor em si mesmo — e qualquer intervenção é um risco. Precisamente por isso a cerâmica está concebida para deixar o funcionamento corrente intocado: os blocos moldados são simplesmente colocados na câmara de combustão, assentes livremente. O queimador, a regulação, o lado da água e os componentes sob pressão ficam como estão.
A montagem decorre dentro de uma janela de manutenção já planeada e demora um dia. As empresas com caldeira de redundância continuam entretanto a funcionar na segunda instalação. Desde o lançamento no mercado em 2016 não houve um único sinistro — confirmado pelo seguro de responsabilidade civil de exploração do fabricante.
E se, ainda assim, não servir: a desmontagem repõe o estado inicial. O sistema que hoje funciona continua depois a funcionar exatamente da mesma maneira.
«O meu chefe simplesmente não encaminha isto.»
Uma ligação encaminhada significa trabalho para o seu chefe. Uma boa pergunta poupa-lhe esse trabalho. Como colocar o tema em cima da mesa numa só frase — e porque é que uma folha impressa produz mais efeito do que qualquer e-mail.
«O departamento técnico bloqueia.»
Os seus técnicos já viram cem produtos milagrosos e rejeitaram noventa e nove com toda a razão. Esse ceticismo protege a sua empresa. O que funciona junto deles: o protocolo de medição, a conversa de técnico para técnico e a garantia.
«O nosso fornecedor de caldeiras desaconselha.»
Uma única pergunta justa esclarece isso: com o que é que ele ganha — com a sua poupança ou com a próxima caldeira? A isso junta-se o ponto que costuma passar despercebido: os melhores valores dos gases de combustão trazem muitas vezes as caldeiras mais antigas de novo para dentro dos valores-limite.
«Sem tempo. Aqui a instalação tem de funcionar sem parar.»
O seu tempo é de dez minutos, a paragem de um único dia — e essa cabe na janela de manutenção que já tem planeada. As empresas com caldeira de redundância continuam entretanto a funcionar na segunda instalação.
«Não temos orçamento.»
O orçamento já está a arder — numa empresa típica, de três a frequentemente mais de dez mil euros por mês, chaminé acima. A questão é, portanto, onde o vai gastar. A isso juntam-se dois números para o seu plano financeiro: a amortização e o modelo de pagamento.
O que custa um ano de espera pode ser quantificado — aqui para uma instalação de referência com 3.000 kW e 6 milhões de quilowatts-hora de gás natural por ano:
Para colaboradores: «Enviei aquilo ao meu chefe — e não aconteceu nada.»
O mesmo episódio na forma de tratamento informal, feito para colaboradores e para as redes sociais. Se passar esta página a alguém que vê a caldeira todos os dias: esta é a versão adequada.